Dicas para fazer negócios na Turquia

Dicas para fazer negócios na Turquia

Está na Turquia em negócios? Para potenciar ao máximo a sua visita, Cristina Fernandes e Susana Casanova elaboraram um guia de protocolo empresarial sobre Istambul, e a Turquia.

A República da Turquia, cuja capital é Ancara, é um dos vinte maiores países do mundo, em termos de número de habitantes. A língua oficial é o turco. Caracteriza-se por ser um país euro‑asiático que, apesar de se situar maioritariamente em território asiático, se estende até à Trácia Oriental, no sudeste da Europa. É, portanto, esta localização privilegiada que lhe confere relevância em termos geoestratégicos. A maior e mais conhecida cidade turca é Istambul.

Segundo a constituição de 1982, é uma República democrática multipartidária com um sistema de Governo Parlamentar. É membro da ONU, do Conselho da Europa, da NATO, da Organização Mundial do Comércio, entre outras; não integra a União Europeia, apesar das negociações para tal ocorrerem há muito tempo. Tem participado em vários encontros do G20.

A independência da Turquia, bem como a sua transformação num Estado moderno, devem‑se ao líder Mustafa Kemal Atatürk, que foi o primeiro presidente e o responsável por grandes reformas nos domínios político, económico e cultural. A título de exemplo, refira‑se a abolição dos títulos e a introdução do sistema de apelido, tendo acrescentado ao seu próprio nome “Ataturk” (significa pai dos turcos). Ao nível da imagem concedeu, quer a homens quer a mulheres, a liberdade de usarem ou não certo tipo de vestuário, mas acabou por banir todo o vestuário com conotações religiosas.

A principal religião é o Islão sendo a população maioritariamente muçulmana. O país tem uma forte tradição secularista, especialmente nas classes média e alta. A Constituição proíbe a discriminação e promove a liberdade religiosa.

No que respeita aos valores há um grande enfoque no respeito, na honra e no orgulho; a idade é também um factor importante e pois é determinante respeitar os mais velhos. Existe uma grande lealdade à família e ao filho mais velho é conferido um lugar de destaque. É relevante também a reputação da família. A amizade exige empenho e preocupação mútua face ao “dost” (amigo).

É uma cultura hierarquizada e todos são classificados de acordo com o seu estatuto: as pessoas e as relações são mais importantes do que o tempo; fazer contactos é uma das chaves para alcançar sucesso.

O cumprimento tradicional é o aperto de mão, que normalmente é firme. Ao despedirem‑se, os homens podem apenas inclinar a cabeça. É possível observar‑se junto dos que são mais próximos a troca de beijos no rosto ou um aperto de mão duplo, usando ambas as mãos. Como os mais velhos são tratados com deferência, os cumprimentos devem iniciar‑se por estes. Evite‑se tomar a iniciativa de cumprimentar uma senhora, por questões religiosas, a menos que esta nos seja apresentada ou que dela tenha partido a iniciativa. Ao ser‑se apresentado pode proferir‑se “Memnum Oldum” (muito gosto em conhecê‑lo).

Profissionalmente, os negócios ocorrem com frequência dentro da “network”. É comum fazerem perguntas pessoais para melhor conhecerem o interlocutor. Ao estabelecerem‑se contactos com parceiros turcos deve‑se fazer uma apresentação prévia por escrito. A cortesia é usada como meio para “seduzir” o interlocutor. Os cartões de visita são apreciados e devem estar traduzidos para inglês. Ao recebe‑los, demonstre‑se respeito, observando‑se o cartão.

Usem‑se as formas de tratamento corretas, para os homens “bey” e para mulheres “hanim” mas, diferentemente do uso em português, é posto a seguir ao nome próprio. Por exemplo o tratamento para um homem chamado “Aslan Sadik” seria “Aslan Bey”. O título profissional é seguido de “bayam” ou “bey”, mas caso seja um especialista a designação aplicável é “usta”.

A língua utilizada em encontros de trabalho com estrangeiros é maioritariamente o inglês. Alguns apontamentos úteis ao nível da comunicação passam por saber que o som “tsk” quer dizer não, o movimento de cabeça ocidental que representa um não significa “não percebo” e o gesto de levantar as sobrancelhas expressa um não e abanar a cabeça, um sim. Ser‑se excessivamente franco nem sempre é bem visto, optando‑se pela procura da harmonia como algo mais importante. Jamais se deve fazer o interlocutor perder a face – este nunca irá perdoar, nem esquecerá. Por exemplo, para não perderem a face poderão nunca aceitar ou assumir certas fraquezas.

As reuniões iniciam‑se com um chá ou um típico café turco, por norma seguido de uma conversa sobre a família, o estado de saúde, ou ainda sobre os respectivos negócios e a economia; espera‑se que esta parte tenha a duração de 15 a 20 minutos. Só posteriormente se prossegue para o motivo do encontro; o ritmo de uma negociação é lento. As hierarquias desempenham um papel importante o que significa, por exemplo, que não se corrige ou interrompe o interlocutor enquanto este usa da palavra.

Os convites para refeições de negócios são habituais não sendo prática que o parceiro de negócios acautele o pagamento. Não é usual efectuar‑se um convite para casa, salvo em ocasiões de natureza social. Em locais públicos as mulheres e as crianças não se sentam na mesma mesa dos homens. Usam a etiqueta europeia à mesa.

O papel da mulher na sociedade tem mudado bastante ao longo dos séculos, nomeadamente na actualidade, com o aumento do nível educativo, conferindo‑lhes posições de executivas, por exemplo. É determinante que esta mantenha a postura porque consideram que o comportamento entre um homem e uma mulher depende principalmente da atitude feminina. A existência de comportamentos desadequados leva a que a família a ostracize. Por isso, a sua atitude em público deve ser discreta.

Em termos de imagem predomina um estilo mais conservador. A forma como um profissional se apresenta para um encontro revela o estatuto social. Os turcos dão grande importância à moda e ao estar‑se bem arranjado. Para homens aconselha‑se o uso de fato e para as mulheres estrangeiras o uso de calças. Os sapatos devem estar sempre impecavelmente limpos.

Os tabus centram‑se na abordagem de temas relacionados com política, com o Chipre (disputa entre Grécia e a Turquia) ou com o desrespeitar dos costumes islâmicos. Ao entrar‑se numa mesquita homens e mulheres devem descalçar‑se; as mulheres devem cobrir a cabeça, os braços e as pernas.

Considere‑se, também, como comportamentos a evitar: mostrar a sola do sapato, cruzar os braços ou colocar as mãos nos bolsos durante uma conversa, apontar com o dedo, mexer o café, virar as costas a alguém de maior estatuto ou idade, criticar abertamente elementos seniores da organização ou ainda assoar‑se em público, nomeadamente num restaurante.

© PEDRO SZEKELY