Opinião

O que é fulcral saber quando temos participantes chineses nos nossos eventos?

Quem já teve contacto com potenciais clientes chineses, sabe que é essencial demonstrar conhecer a sua cultura e respeitar a sua maneira de ser para conseguir atingir os objetivos de qualquer relacionamento comercial.

Sendo uma das civilizações mais antigas do mundo, com mais de 4 milhões de anos de História, a China é uma grande potência económica que já não depende da agricultura, mas conserva o espírito coletivista. Ou seja, os interesses do partido, do grupo, da família ou do clã continuam a passar à frente dos interesses do indivíduo. Isto reflete‑se, por exemplo, no facto de que o nome de família é considerado mais importante do que o nome próprio e, por isso, o apelido aparece sempre escrito antes do nome próprio. Devem ser sempre tratados pelo apelido, nunca pelo nome próprio.

A cultura chinesa é profundamente influenciada pelo confucionismo. Esta filosofia faz com que a busca da harmonia e do consenso, salvaguardando o bem do grupo ou da organização, seja feito através de relações rigorosamente hierárquicas. O relacionamento faz‑se entre pares com grande distanciamento em relação aos superiores hierárquicos. Os valores da obediência e da deferência perante os superiores continuam enraizados e os superiores têm obrigação de defender subordinados. Por isso as responsabilidades têm de ser claramente definidas.

Outra característica desta filosofia de vida é a preocupação em “não perder a face” (mianzi), um conceito difícil de traduzir pois significa exatamente isso: ficar sem cara ou sem imagem social. Para não “perder a face”, nenhum chinês confessará, por exemplo, que não percebe o que lhe está a dizer. Revelar desconhecimento é uma vergonha. Quem perde a face (ou a imagem positiva de si próprio) está realmente perdido. Mas quem faz perder a face a um chinês também não fica em melhor situação.

Os chineses não gostam de dizer “não”, para não perderem a face, nem fazer perder a face ao interlocutor. Quando dizem sim, significa talvez, quando dizem talvez, podem estar a dizer “não”, palavra que raramente dizem por ser muito rude em mandarim. Preferem um estilo de comunicação implícito, subtil e cortês completamente diferente do estilo direto, explicito e agressivo dos ocidentais

É necessário respeitar os rituais, a hierarquia e o protocolo para conseguir estabelecer relacionamentos com chineses. Para um chinês o conhecimento pessoal (Guan Xi) e a confiança são fundamentais. Só se fazem negócios entre pessoas que se conhecem e se respeitam. Para um chinês os acordos verbais são tão importantes como os acordos escritos e ambos são passíveis de alteração. O mais importante é criar um clima harmonioso entre as duas equipas.

A língua oficial é o mandarim, mas existem outros dialetos, como o cantonês. Só o chinês escrito é entendido por todos. Use um tradutor qualificado pois cada palavra pode ter muitos significados dependendo da entoação. Para salvarem a face, se tiverem de recuar nas condições do contrato, os chineses podem sempre dizer que a culpa foi do intérprete…

Evitam o contacto físico e preferem manter alguma distância seja nos encontros oficiais ou empresariais. Já se habituaram a cumprimentar os ocidentais com um aperto de mão. Mas se não lhe estenderem a mão, incline a cabeça, corresponda à saudação e não tome a iniciativa.

A cultura chinesa trata com deferência as pessoas mais velhas. Quando entrar na sala de reuniões, deve começar por cumprimentar a pessoa mais velha, aguarde que lhe indiquem o lugar onde se deve sentar e prepare‑se para uma longa conversa de circunstância acompanhada de muito chá.

Os chineses não são trocadores compulsivos de cartões‑de‑visita como os japoneses (povo com que não gostam de ser confundidos!). Mas se o seu interlocutor lhe entregar o cartão‑de‑visita dele, observe‑o com toda a atenção e coloque‑o em cima da mesa – nunca no bolso das calças. Depois entregue o seu cartão, segurando‑o com as duas mãos e virado de modo a que o seu interlocutor possa ler o seu nome. Para um chinês, é um documento importante, simboliza o interesse em aprofundar a negociação. Não deve escrever nada no cartão.

Sobre a cultura chinesa e o seu “amor dos cerimoniais meticulosos” muito mais haveria a dizer, mas termino recordando a importância da pontualidade que representa o respeito pelo compromisso assumido. Desmarcar em cima da hora é uma ofensa gravíssima. O trânsito é caótico nas grandes cidades chinesas. Por isso, deve partir com bastante antecedência e não se fiar na proximidade aparente entre dois pontos no mapa. Boa sorte!


Isabel Amaral, Presidente da Associação Portuguesa de Estudos de Protocolo

Tags: Protocolo, APOREP

27-06-2019