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Estabelecer relações é o factor-chave numa feira

Anteriormente o sucesso da presença numa feira media-se, exclusivamente, pelo volume das vendas. Hoje o mais importante é fazer bons contactos. A tese de doutoramento de Maria de Lurdes Sarmento, vem provar que estabelecer relações sociais é o factor-chave para a participação numa feira.

O valor do reforço de um relacionamento numa feira não pode ser ignorado, e sobretudo deve ser mais explorado. Esta tese de Maria de Lurdes Sarmento, apoiada num estudo empírico junto de profissionais do sector e participantes em feiras, sugere que uma estratégia de marketing relacional é um “factor chave” para a participação em feiras. A profissional da Associação Empresarial de Portugal acredita que, perante estas conclusões , há um novo desafio para os gestores e organizadores de feiras. Um desafio que deve ser visto à luz do cenário actual, em que a crise económica é uma realidade, em que há novos concorrentes, nomeadamente a Ásia, o Brasil ou a Rússia, e em que as novas tecnologias assumem um papel cada vez mais preponderante.

No limite o estabelecimento ou reforço de relações durante a feira podem conduzir à realização do negócio. “Os episódios de socialização em feiras empresariais impactam positivamente a qualidade da relação uma vez que permitem uma maior aproximação entre as partes, através da partilha de informação e conhecimento mútuos, proporcionando ainda uma maior proximidade social e até mesmo nalguma circunstância, fomentando a amizade entre as partes”. Valores e sentimentos como a confiança, a satisfação e o comprometimento são influenciadores de um processo de compra ou venda de um produto ou serviço.

A feira deve, pois, no entender de Maria de Lurdes Sarmento, “sublinhar e explorar o seu aspecto mais marcante: o relacionamento interpessoal”. Até porque num mundo em que a tecnologia é cada vez mais preponderante, e em que as relações “tendem a ser mais mecânicas”, a oportunidade do face-a-face, “assume particular relevância e importância”. E as partes, visitantes e expositores, estão receptivas ao contacto no espaço da feira.

Expositores: eventos de socialização nos stands

Mais do que para apresentar novos produtos, as feiras, hoje em dia, são concebidas para que os expositores apresentem soluções para problemas, recorda o estudo. As oportunidades de estabelecer relações, fazer contactos, são experiências valorizadas pelos visitantes. Uma estratégia de participação em feira vista à luz do marketing relacional implica, segundo o estudo, que o expositor: crie espaços de lazer e socialização no stand; ofereça momentos lúdicos e de entretenimento; faça sessões de apresentação de serviços/produtos; implemente iniciativas de marketing experencial; treine o staff; diversifique a composição do staff; estejam presentes elementos da gestão de topo; participe nas actividades paralelas da feira; avalie da feira na dimensão relacional. Para avaliar a dimensão relacional é necessário primeiro que se estabeleçam objectivos.

Visitantes melhor preparados

Os visitantes vão à feira com um espírito positivo normalmente. Querem recolher informação, conhecer novos produtos, avaliar possíveis novos fornecedores, reforçar relações. Para maximizar a presença em feira, devem fazer uma preparação prévia da visita; agendar reuniões ou encontros; participar nas actividades paralelas; participar nos eventos sociais, e avaliar a feira na dimensão relacional.

Organizador mais proactivo

Tendo em conta uma estratégia de marketing relacional o organizador de feira pode actuar nos seguintes itens: organização do espaço de exposição, de modo a facilitar a interacção; disponibilização prévia de informação relevante sobre a feira a expositores e visitantes, de modo a possibilitar o agendamento prévio de encontros; dinamização de eventos de natureza profissional e social; promoção de seminários, conferências e outras actividades paralelas à feira; criação de espaços de descanso; realização de acções de formação e de sensibilização; e oferta de um leque mais alargado de serviços.

Cláudia Coutinho de Sousa